李雪松《逆势谈判》读书笔记

谈判的权力平衡本身是客观的，但人们对于权力平衡的理解又是主观的。有时我们会在谈判中深陷泥潭，但如果我们能从眼下的冲突中抽身出来，从更高的维度去审视问题，以更大的格局来思考问题，说不定就能发掘出更广阔的合作空间。通过引入新变量将谈判升维到新的空间，或发挥创意对于既有变量进行切分，就有可能对商业利益和整体价值进行重塑，从而改变谈判的势能。《逆势谈判》一书梳理了商业谈判的整个框架，从谈判的本质要素，谈判中的沟通，到谈判的思维模式，让读者能够快理解谈判的底层逻辑。作者还基于自身多年实际经验，围绕谈判的实际进程和具体步骤，从开局、开价、让步、成交到对谈判节奏把控等，提供了一系列能够直接上手的谈判体系。

谈判不是相互对抗，而是对双方的重新赋能。成功的谈判不是“一锤子买卖”，而是共赢和可持续的商业伙伴关系的新起点。

谈判的本质是对冲突的处理，不是要赢得争论或说服别人从你的立场考虑问题，而是有商有量地解决问题。

每一次的逆境和冲突其实都是深刻洞察他人、洞察世界、洞察自己的机会，抓住这些机会就能不断优化自己的判断和选择。

谈判的核心不在于赢得口舌之争，而在于解决双方的问题，并对双方进行赋能。谈判不只是关于利益的分配，也在于创造新的价值。

第一章谈判的本质

实际上，冲突本身也是一种能量，没有冲突，人们就不会更深入地理解彼此；没有冲突，人们就不会寻找更优的解决方案；没有冲突，人们也不会持续创新。冲突会带来机会，如果不出问题，很多事情反而没有得到修正的机会。没有问题，对方可能压根就没有意愿要跟你谈判。当问题出现的时候，要保持机敏，不要浪费任何一场危机。

而消除恐惧感最好的办法就是去熟悉它。先熟悉，再尝试，直到最后产生掌控和驾驭的乐趣。

所有的从事谈判工作的专业人员都是通过尝试、犯错、总结、再尝试……最终才实现了自身的目标。

我更喜欢的一个词是：各取所需。谈判不是阻止对方拿到他想要的东西，而是确保自己拿到自己想要的东西，我更倾向把谈判看作对多方重新赋能的机会。

第二章谈判的要素

越是有经验的谈判者，越不会迷恋于随机应变。他们往往会花大量时间进行细致和系统的筹划。他们之所以给别人留下处乱不惊、随机应变的印象，完全是他们认真准备和长期积累的结果。

当人们知道自己的行为不对时，他们往往不愿意“立刻”就纠正，因此如果你想让他人接受某些改变，那么比起让他立刻就改，把改变放到未来某个阶段的成功率更高。

人在面对冲突和压力时很容易“变傻”，通过与人交流，可以让你避免活在自己的世界里。

第三章谈判中的沟通

知道自己要什么非常重要，但同样重要的是了解对方要什么。通过有效和开放的对话和倾听，将帮助我们逼近一个双方都满意的协议。不要忘了设身处地地去考虑对方的问题！

当我们遇到问题时，比如意见不一致、有利益冲突，往往希望通过“摆事实、讲道理”来说服对方，但当各方存在实质利益冲突时，这种做法其实毫无用处。俗话说“屁股决定脑袋”，无论你讲得多有道理，对方其实根本不想听，也完全听不进去。因此讲道理最终的结果往往都是让你觉得对方完全不讲道理，对方也觉得你不可理喻。

沉默是金。沉默是有力量的，给对方一些压力和空间让他去表演，听其言、观其色，然后从中去寻找灵活性和突破口，甚至有可能他自己就开始松动，主动露出破绽，因为大家都不喜欢沉默。

可以尝试去多问“为什么”和“还有吗”这两类探索性的问题。“为什么”可以帮助你挖掘深度，“还有吗”可以帮助你拓展宽度。

当你只拿出一种方案摆在桌上，问对方同意还是不同意，对方会有一种被胁迫的感觉。这时如果你能拿出两种不同的方案，当然其中一种可以是你更倾向的，再去问对方的意见，对方的感觉会更好，你也更有希望听到自己想听的答案。

第四章谈判的升维

对谈判的阅读和理解能力也是决定谈判结果的关键因素。高超的谈判专家必须有敏锐的理解谈判的能力。

找对方要东西的时候，要从对方的角度考虑成本。给对方东西的时候，要从对方的角度考虑价值。

所谓人的格局，其实就是能从不同利益攸关方的角度去考虑成本和价值，会通过不等价交易整合资源，进而“从荒漠中打出井来”。

第五章谈判的降维

恩威并施。趋利避害是人性。在上桌前，需要审时度势想清楚当下的权力平衡：你手里有什么对方想要的东西，又有什么能对对方形成掣肘的东西，这些都是你手里的谈判筹码。你可以利用这些筹码来促使对方上桌，并推动谈判按自己所期望的方向展开。

心里有数。如果你事先已经对市场的价格和当前的情况做了调研和摸底，而且心里已经有一个预期的范围，那就应该主动争夺首先开价或提方案的优先权。

先入为主。不只是要争取开价或提案的主动权，还应该主动提出和设定谈判的议程和框架，争取打下第一个锚点，最终的交易往往和谈判桌上的第一个方案有很强的相关性。

刨根问底。在谈判时如果发现对方非常坚持自己的意见，很难通过说服辩论让对方放弃，这时不妨倾身向前，进一步了解其诉求背后的需求。尽量展现出愿意和对方一起解决问题的态度，这样对方更有希望分享他的限制因素和真实处境。

一针见血。在还价的时候不要问对方还能不能再便宜了，这样不管对方拒绝你还是部分地答应你，主动权都在对方。你应该直接提出自己的具体诉求，这么做你的诉求更容易得到满足，因为你实际降低了他所要面对的不确定性，同时也在帮对方对你的诉求进行理性思考。

小步慢跑。人们之所以让步是希望让步能带来成交，但要注意让步时步子不要迈得太大，这时候效果反而容易适得其反；让步的频率也不适宜太快，把握节奏，小步慢跑，一点点放线。

让步是世界上贬值最快的东西，一旦让出去就没有了任何价值。因此，如果要让，最好还能拉根线在手里，确保在对方撤梯子的情况下你还能收得回来，或者说至少要让对方感觉到你能收得回去。

步步为营。仔细聆听对方的方案和建议，抓取到其中对你有利的部分。尤其当对方已经满足了你的部分诉求时，先不要执迷于那些对方还没给的东西，赶紧确认并敲定那些已有成果，落袋为安，再做打算。

借坡下驴。僵持在那里并不明智，但是直接退让又显得很没有面子，这时不如重新提出一个小条件，最好是对方比较容易答应的条件，相当于是给对方递了一把梯子，让大家都能体面地走下台来握手成交。

扮猪吃虎。很多决策者都刻意避免自己出现在谈判团队当中，甚至即便自己就是那个可以拍板的人，也会托词自己做不了主，需要请示。这其实是在构建一个虚拟的更高权威，从而为自己留有一定余地，也为谈判保留一些空间。

俗话说“性格决定命运”，性格其实很大程度上就反映在人们的说话方式上。好好说话，就是在改变命运。

避重就轻。即使被对方攻击、威胁、辱骂，谈判高手仍会不为所动，继续就自己关切的问题进行讨论，或直接提出方案，突出重围。无我，无形，让对方拳拳击空，浪费的是对手的体力。你的反应也让对手知道对你施以重拳好像并不起作用，他也慢慢会放弃使用这种方式。

第六章训练

知道怎么做，不一定真能做出来；能做出来，不一定能形成习惯；习惯形成后，在压力之下不一定能保证习惯不变形。

不左不右。在给出方案和建议时，不要给一个区间范围，对方只会听见你的下限而忽略你的上限。这种做法甚至都不如直接告诉对方你的下限，因为给出区间的做法不仅透露了你的下限还暴露出你信心不足。在提方案时，只给一个具体的数，如果对方需要灵活度，他会主动去争取和试探的。

三思而行。没有问题就是最大的问题！就算你对对方的方案已经非常满意了，但你的爽快可能会引起对方的不爽，反而产生被你占了便宜的感觉。如果你想维护双方的良好关系，那就不要太快反应。你可以表示自己会考虑其建议，然后看看能不能根据其建议进行一些优化。让对方觉得大家都已经尽力争取了，这样他们才会有达成了一笔不错的交易的感觉。

让步的时候一定不要只是退，尝试看看手里的牌，就像解方程一样，调整一下其中的各个变量。有退有进，探索对方的优先级和灵活性，寻找交换的机会，并尝试通过交换为自己和对方带来额外价值，利用谈判这个机会，对商业价值进行重塑。

不开先河。比让步更贵的是第一次让步！这会制造先例，先例就会成为惯例，这一次的下限就是下一次的上限。如果要让步的话，尽量让一些之前出现过的东西吧。

因势利导。当对方在你的禁区（即你没有灵活度的区域）施压和纠缠时，与其跟对方僵持不下，不如直接告诉对方你在哪里有灵活性，你也愿意就这些问题展开探讨。关上一扇门的同时也打开一扇窗，你要对对方的诉求进行疏导而不只是阻挡。

让步是世界上贬值最快的事情，人对来之不易的东西才会比较珍惜。

人性中有个很让人失望的缺陷，善意换来的经常不是感激，而是贪婪。

逐步收敛。在让步时，要掌握好节奏，步子越来越小，难度越来越大，这样也是在给对方传递一个信号，我已经在逼近我的底线了。不要等幅度地让步，比如每次都让5%，这样容易给对方造成一种错觉，你后面还有很多个5%的空间。