冯仑《扛住就是本事》读书笔记

在《扛住就是本事》中，作者冯仑回顾了自己60年的人生经历、30年的商海沉浮，梳理了一套关于人生和商业发展的方法论。全书分为5大主题，围绕成事方法、商业逻辑、经营思维、成败启示、成长心态，共45个实战锦囊，帮助读者掌握谈判、挣钱、决策、经营、终身成长的底层逻辑和方法，习得商业智慧，看别人看不见的地方，算别人算不清的账，做成别人没做成的事。以终身学习的心态，勇敢应对焦虑和压力。

第1章 要有看世界的智慧

古人说，三十而立，四十而不惑，五十而知天命，六十而耳顺。

在行进当中缺少一些自我学习和自我反省的能力，这恐怕是导致他们走弯路的一个原因。

站得稳、看得清、走得端、行得远。

似是而非观世界，深入浅出讲故事。

第2章 成事的方法

所谓“裸体战术”，就是要把想说的话，不管好听也好，不好听也罢，都直白地一次性说到位、说到底、说到最后。摊了底牌，反而能够达到互相理解、促进合作的效果。

在沟通、谈判的过程中，要足够的坦率和坦诚。

先开口说话很重要。直接说，说到对方明确你的担心、底线和立场，沟通起来反而更安全、更容易。

所以我们后来就发现，在沟通的时候又直又快，把话说到位，其实是一种又爽又能解决问题的交流方式。

文明是一个驯化的过程，让人脱离野蛮，进入秩序、道德、法律、规则当中。

解决困难的一个核心就是你对未来抱有信心，同时用一切方法去解决眼下的困难，这就叫熬。“熬”是你战胜所有对手最重要的原因，你能熬得住，平凡的机会也会变得伟大。如果你放弃，那一切就成为一个泡影，你的离场等于失去了机会。你不想熬，就变成一个逃兵；舍不得熬，你离机会也就越来越远。

很多故事都证明，熟人的关系是超越甚至破坏制度的。熟人关系就是有选择地超越规则，熟人之间有亲疏、利害之别，亲密的、利害大的关系，超越制度就多一点；疏远的一般关系，超越制度就少一点。熟人越多的地方，越没法遵守制度，结果只能任由习惯和传统文化来支配。

熟人在一对一博弈当中也是成本巨大的。这种隐含在面子下的成本其实很危险，而人们往往浑然不知。事实上，当你算清楚之后会发现，生人比熟人更有利于公司的发展，更有利于公司制度化，更有利于控制组织当中的成本，提高组织效率。

孙子心态：挣钱要善于低头求人

我觉得主要有四点：姿态、价值观、毅力和眼光。

我给你面子，你给我面子，然后我们又把面子再给他，面子传来传去，人和人之间的关系就润滑了。所以面子不仅是一对一时的一种礼物、一种流程、一种戏份，同时也可以转让，甚至是可以继承的。我们会看到，因为老子给了面子，所以我们对他的孩子同样给予尊重，等于这个孩子就继承了老子的面子，这是中国人之间一个非常有意思的交往方式。

“孙子心态”就是谦虚、谦恭，最直接的效果就是营造一种和气的氛围，归根到底，是对自我心态的校正和管理。

管理自己其实就是一种自律，为达到一个目标，顽强地约束自己，把有限的资源聚焦在一个点，同时让组织能够跟着自己，一起朝这个方向去行动。很多领导者之所以失败，就是因为放纵了自己的欲望。

“扛事”，实际上就是执行力，能把所有的难题一一化解。你得有力量带着大家解决难题，克服困难，扎扎实实往前走，这就叫“扛事”。无事不惹事，有事不怕事，这就是当领导要扛事儿。

辛德勒悖论：最后帮你的通常不是所谓的“好人”

正因为他是一个“坏”人，所以他才会产生这种转变，而且能够想出解救这些犹太人的方法。如果是个好人，他就不会有这么多办法来解决问题。因为普通的好人是循规蹈矩的，即使觉醒了也没有这个勇气，也没有这样的能力。

其实做一个普通人就好，有自己独立的判断，还有一些小缺点，但这些缺点并不会妨碍他成为一个在特定环境下令人尊敬的人。辛德勒给我们的启发值得我们长久地回味，而二战期间的犹太人的历史，更是一段值得我们不断去反思的历史。

周期律魔咒：如何实现企业持续发展

所谓的江湖游戏规则，从来都是新的战胜旧的，新的一代只有更狠才有机会出头，不光是在早期的中国，西方的黑社会和江湖其实也是这样，比如《教父》《美国往事》里所演的，新一代要想冒出来，只有比上一代更狠，他们生存发展的力量才能超过保守的力量，成为又一个时代的强者，完成代际更替，延续又一个时代的江湖。这种不断产生大哥的更替，就叫作“江湖的周期律”。

我们考察历史和江湖的规律会发现，封建王朝和江湖大哥都没有摆脱“其兴也勃焉，其亡也忽焉”的命运。无论是江湖还是朝廷，要打破这种周期律，首先需要秩序，而最有效地建立秩序的方法，就是要建立法制体系。

首先一点：初心要正。起步的价值观对了，最后的结局才是对的。

我们曾提出要“守正出奇”，其中的守正就是90%的事尽量不变通，少数事儿偶尔变通。

坚持正确的价值观，可能会少挣很多当下的钱，但可以躲过很多的风险。

其次，在这个过程中，任何一家企业都会面临人员更新的问题。

创业就是一个不断地遭遇挫折和问题，然后解决问题再重新出发的过程，只要你不放弃，就得自我学习，自我调整。这个调整的过程就是学习、更新、反省、再生的过程。只要学习能力超强，不断地调整更新，就能够在环境的不断变换中立于不败之地，打破你个人的局限，同时超越周期、跨过周期、战胜周期。

第3章 商业的底层逻辑

市场是有腿的，钱也是会跑的

市场真的挺神奇的，会有一种特别的力量，调动出一些特别的因素，解决一些特别的难题。

在大环境都不确定的情况下，只能确定自己的价值观、愿景，只能确定自己想要干什么。只要这些是确定的，其实创业就已经开始了。

越是自由空间可以随意选择，越是不自由。因为选择就意味着放弃，自由就意味着枷锁。

其实做买卖是商业最本质的一种模式，就是买进卖出，低买高卖，通过价格差来获取利润。

一种是做交易，我们叫“套利型创业”。另外一种是一定要做出新的东西，比如新产品、新服务，我们把它叫作“创新型创业”。

希望大家一起加油。奔跑的时候别忘了思考，不管成败都能对自己说一句：此生没有虚度。

拥抱变化，告别平均数思维

企业家如果说有手艺的话，最大的手艺就是感知。感知气候的变化，然后调整自己的生存策略。

根据“黄金视线原理”，一般零售企业略低于视线的那一层货架，创造的成效是最高的。但是这家店发现，很多人去卖场，是带着小孩去的。小孩都看最底下的货架，而且小孩眼睛尖，每次到了一个地方，看到新奇的就要往里头冲。大人没办法就得跟着他去，所以这家店把货架做了很好的设计。

因为我们是创造机会的，不用你给我们机会，而是我们一出场，你才有机会。所以，市场永远有机会，也永远没有迟到。

但是你一定要相信资本的属性：懒、馋、占、奸、滑。

创业没有示范，没有样板，它是带动、激励和感染。告别平均数思维，在创业最好的时代，努力做一些想做的事情。

你真正要做什么，还是要根据自己的竞争能力、愿景、喜好去做擅长的事，而不应该盲目地去跟风。

所以，当一门生意变得十分火热，仿佛人人都能从中挖到“黄金”的时候，最好去找一些周边没那么多人注意的行业，类似于卖铲子、卖牛仔裤的行业。躲开巨量竞争，提供相对优质的服务，反而更有赢的机会，更有长期发展的可能。

秘鲁马丘比丘的老鼠生意

荷兰人也想方设法推销豚鼠。日本明治维新开始不久，荷兰人就跑到日本做生意。为了把豚鼠卖出去，荷兰人灵机一动，就说这是荷兰当地的猪，特殊品种，所以长得很小，但肉能吃。在荷兰人巧舌如簧下，豚鼠就这么被改了名字，成了“荷兰猪"。

在我们创业做生意的过程中，我们应该关注到这个特点，也就是需求是怎么被发现和创造出来的。

内容、技术和体制，这三件事如果匹配得好，这种创新就可以成功

任何一件事都没有完美，只有满意。就是说要做到大家都满意才好，那才算一个可以持续创新或者是一个可行的商业模式。

我们不敢想的地方就是未来，我们不能及的地方也是未来，我们没有看到、不懂的地方还是未来。在通往未来的路上，我们往往被自己的能力和想象力所限制，被自己的知识和经历所限制，被自己的脚步所限制。最重要的一点，被自己内心不自由的状态所限制。所以我认为，要想突破这些限制，企业家就必须具有持续创新的活力，必须活在未来。

超吸金的复联IP是如何炼成的

什么是IP？粗略地说，就是“知识产权”，用业内人的话来说，叫“具有长期生命力和商业价值的跨媒介内容运营”。

IP要想长期跨媒介运营，有生命力，还要有商业价值，那就需要一个完整的故事、概念、形象。

人的投资决策取决于两点，一是情绪，二是推理。人们对IP的期待，实际上就是“情绪+推理”。

投资是在不确定中寻找确定

投资的本质，就是要在不确定性当中找确定性，做到因为相信，所以看见。你看见的那个确定性跟一般人看见的确定性是完全不同的，因为一般人是因为看见，所以相信。因此，好的投资一定是超前的，是在投未来，是投那种别人认为不确定而你认为是确定的一个前途。

第一类，是对社会规律、财富分配规律、财富转移规律、制度变迁规律、人性、历史、行业等有深刻洞见的人。他们能充分认识到在一个阶段、一种体制、一种人性下，财富转移的规律，研究的是制度变迁、财富转移的大规律和大确定性，接近于哲学研究。

对于一部电影来说，决定它票房最重要的因素，不是有什么明星参演，也不是导演是谁、剧本好不好，而是它的排片量到底怎么样。

超级碗建立了最好的商业赛事模式

既有智慧的PK，又有暴力的宣泄，让现代人在法律和规则的界限内，找到了一个寄托和发泄的好地方。

商品服务消费者是中、低端的理念，商品教育消费者才是最高成就。

你必须保证自己永远有充足的创意去折腾，然后保持高度的专业性，同时还有一些绝活儿，能够发现特别的利润空间，使投资人满载而归。

像拉里这样的商人，他的人生准则就是抓住属于自己的每一分利益，绝不放弃应得的东西，这是他的选择，也是他的追求。

我希望我们能成为终身学习者，从经历的每一件事情里，琢磨出一些有用的东西。不管是大用还是小用，能帮我们实现理想愿景的，都是好东西。

5G加IOT将是超越互联网的巨大机会

科技带来的进步是可以叠加的，带来的成功是可以复制的。有了科技，人类就能不断进步。

而到了5G，当密度达到一定程度，家里可能就不需要装Wi-Fi了。这也促成了互联网和通信产业的融合。

我先来说一下我对房地产的定义。在我看来，房地产是创造最具价值的固定的人造空间。第一，固定的人造空间。汽车、飞机，这是移动的人造空间，而房地产，是创造固定的人造空间。第二，有价值的人造空间。每一个空间都是要收费的，人不能白待在这个空间里，这就有了商业价值。

要从四个方面考虑。第一是地理位置，第二是管理，第三是金融财务，第四是房地产科技，这个赛道在20年前是没有的。这说明，从技术层面来研究跟房子的关系，将逐渐成为房地产投资开发运营的重点。

第4章 用增长思维实现永续经营

减少决策。他缓缓地说，我的经验就是，当你决策多的时候，事实上你失败更多。因为你频繁地决策，你的信息不完全，且时间紧，会有很多盲点。另外，你进入很多新的领域，接受不必要的诱惑，都会导致失败。只有一直做那些没有停下来的事情，一点一点把它们完善好、修复好、整理好，才能创造最大的价值，而那些东一下、西一下的事情，挣不了什么大钱。

凯瑟克先生告诉我们的结论和巴菲特类似，就是减少决策。静比动好，少比多好，精细比粗放好，耐心是赢取财富最主要的法宝。

我觉得英国人的幽默很有意思。“市场的鼻子很长”，也就是说，市场上传达的信息要非常仔细地去闻、去把握，因为市场可以预知未来很久才可能发生的事情，而这段时间是很长的。市场的声音很多，你应该怎么做呢？老人家又说了一句非常经典的话：“用心倾听，朝相反方向做。”

就是在住宅以外去持有那些最有价值的物业，用香港置地的话来讲，就是在最贵的地上建品质最好的物业，租给最有钱的人。这就是用心倾听，朝相反方向做。结果证明，他们一次又一次朝相反方向做了以后，减少了决策，靠时间、耐心去争取最后的成功，而且是大成功。

第一句话，当很多事情诱惑你的时候，一定要提醒自己减少决策。

第二句话，市场的鼻子很长，我们应该眼观六路，耳听八方。用心倾听，朝相反方向做，为人所不为，也用时间来证明你。

利润之后的利润，成本之前的成本

“看透”看的是什么呢？就是不仅看见、看清、看明白，关键是还看到了这个现象、这个人的本质，你把他看懂。

中间这点差距，就是看透和看不透的差距。看透，就是永远能看到事物的背面和另一面；看见，只是看到表面的事情。

需要洞悉人性，洞悉别人只能看见但你能看透的事情。光看透还不行，看透之后还要能把事情做到位。

让”的文化，就是要看到利润之后的利润，以及成本之前的成本。

我们注重的是交易的频次、交易的感觉，是交易的绝对利润。这次可能差一点，差得也不多，但是多交易一次不就都回来了吗？这就叫作利润之后的利润。

企业要像军队，用小成本完成大任务

企业不能像红螃蟹一样，守着几千年的习性不变，必须不断拓宽自己的边界，在保持自我优势的基础上，找到新的利润增长点。这其中，改变组织形式就很关键。

第二类是树冠型组织。过去不少家族企业喜欢采用这种组织形式，把管理的幅度尽可能缩小，让自己家族的人牢牢掌控着企业。这种组织形式的好处就在于对企业的掌控力很大，不好的地方在于过于封闭，依靠家族人才的培养，总是有局限性。

工业革命时代的战争，飞机、大炮狂轰滥炸，战争模式是大规模、工业化、屠杀式的。现在变成了大后台、小前端、智能化、精确打击。

企业的组织形式只有不断变革，才能像军队一样，用最小的成本完成最多的任务，从而实现永续经营和持续增长。

别人疯狂的时候我恐惧，别人恐惧的时候我贪婪

从企业来看，作为一个领导人，应该按照这样的顺序：先裁自己的脑瓜，再裁低效资产，再裁错误的产品，再裁错误的商业模式，最后裁人。这样才能救活自己。

一个人越是这样有积极的人生态度，就越能主动地参与到被选择或者自由选择的过程中去，就越有可能找到更好的发展机会，使自己的能力在更合适的地方发挥出来。

当然，我总是喜欢丧事当成喜事办，永远乐观。事实上也是，乐观的人才会有乐观的人生。

每做一个项目、每做一件事情，都要去评估，然后尽可能地控制风险。

第一，让家族赚钱的速度始终快过花钱的速度，避免坐吃山空；第二，保证每一次财富传承都能够平稳过渡，避免在财富继承的时候出现大的争端或者官司，从而越分越小。

传承是一个诱惑，它总能让人忽略现实去选择相信血缘。

我认为，传承过程中最重要的往往是那些言传身教的精神，而这种精神不是排他的，是所有孩子都能够从上一代那里学到的。

我发现，企业最终偏离成功走向失败，大体有三种原因：第一种是死于政商关系，第二种死于乱集资，第三种才是死于正常的商业竞争。

有钱的人都特别重视钱的安全、增值和流动性这三点

创业就是要习惯把“丧事”当“喜事”来办，把“喜事”当日子来过。

第5章 创业者的成败启示

企业要想长远发展，就要尽量少用权力杠杆，更多地用能力杠杆、信用杠杆、品牌杠杆。

要想把企业做大，我最希望的，也是最主张、最坚持的，就是完全依靠市场。在这个过程中，我们也要用到杠杆，但这里的杠杆是指能力杠杆、品牌杠杆、信用杠杆。

随着市场经济的完善，竞争条件的透明，企业家也会成为一个关键因素，也就是，人变成了一个杠杆。对一个企业来说，企业家的杠杆能力是企业是否能够有效配置资源的决定性因素

平时比追求，战时比底线

在正常情况下，我们做生意，大家一起竞争，实际上比的是追求、价值观、愿景、使命、商业模式。

人们在冲突当中，底线的高低决定了手段的多少，以及手段的极端程度。

有钱的人，要学会要脸；没钱的人，要学会努力；分钱的人，要讲究公平。

全世界解决住房的问题一共有三种模式：美国模式、德国模式和新加坡模式。

“仓廪实而知礼节，衣食足而知荣辱”。

“人弃我取、人取我予、顺其自然、待机而动。”

做事要“先算是非，后算得失”。

今天是靠山，明天就可能是火山。

“前半夜想想别人，后半夜想想自己”。

传家有道惟存厚，处世无奇但率真

不要老相信靠山，一定要清醒地认识到，靠山就是“火山”。

潮汕人有个特点——“宁可睡地板，也要做老板”

李嘉诚有个名言：“我给你10分是合理的，我也可以争取到11分，但是如果我只拿8分，那就财源滚滚来。”

不以利小而不为，不以利大而恐惧

第一个特点，温州商人在生活方面不讲究，白天当老板，晚上睡地板。

把脸皮放在家里，人到外面做生意

温州人的第二个特点，是他们喜欢往国外跑，走得很远。

第6章 在焦虑中生长，时间站在你这边

20岁不折腾，脑子有问题；80岁还折腾，脑子也有问题！

你是要改变自己的活法，而不是简单地赚钱。赚钱只是改变活法这个过程中的一件事而已。

所以创业是什么？创业就是要选择未来，而不是要当下的安稳。如果一个人不想脱离常规的生活轨道，那就不要去创业。

马云为什么成功？因为从发誓那天起，他就和普通人不一样了。他不当老师了，不再朝九晚五地在课堂上讲课了，而是要做一个有创造性的生意，做一个有创造性的人，开始一种创造性的生活。正因为脱离了所有的正轨，马云才能够在自己喜欢的事情上慢慢积累，慢慢地克服困难，慢慢地成长。

年轻人要不要创业，关键在于你是想过常规日子，还是想创造属于自己的未来。

创业就是熬。马云总说，男人的胸怀是委屈撑大的，我们讲，伟大是熬出来的。

你要成为小概率事件，你靠什么呢？我看得靠每天积极应对变化而不松懈，不放弃你的原则。

一是要安分守己，就是对自己要严格要求，才不会犯经济、法律上的错误。

当你内心有一个梦想，当你愿意的时候，什么时候开始都不迟，什么样的过程你都愿意经历，最终什么样的结果你都能接受。所以我说，创业没有苦不苦的事。

我认为主要有四点——自信、我愿意、学习能力、眼界。

要想创业，你就要对自己的未来有超越普通人的期待。除了生活之外，一定还有多一点的东西。

所以我觉得，对创业者来说，自己内心不能把成功看太重，患得患失。我看现在的一些融资、创业，老在比独角兽，比估值，其实就相当于“秀恩爱，死得快”。

真正的创业者，其实是没有心思想着或者压根儿不在乎自己是否成功的。

公司要用人，第一要用那些态度积极的人，对外部事物有好奇心、有进取心，对自己未来的事业有期许的人。如果公司都是由这样的人组成，业务也一定会每天都有所进步。

心离钱越远，钱离口袋越近。

机会怎么来的呢？不是争来的。很多时候，你让别人感觉开心，别人就会不断给你机会。你让别人感觉能在你身上占到便宜，别人也会给你机会，你也因此越走越顺畅，终有一天你会真的做你想做的事，最终取得成功。

第一，不争。你做的一定不能是“你死我活”的事，而要是“大家都能活”的事。第二，要保护好自己。第三，无事不惹事，有事不怕事。遇到挑战就回击，用最简捷、最有效的办法结束这件事情。

伟大的人物，其力量来源不是虚矫，也不是文饰，更不是自我吹捧，而是来自真实生活，来自脚踏实地地观察世界、与人相处。更重要的，甚至来自他庸俗的委屈和不得不做的妥协，以及他长期的忍耐和坚守。了解了伟大的真实，我们才能相信真实的伟大。